首先，打个比方。这是一个朋友讲的小故事，说是5年前他的同学回到英国后，说自己需要一个爱好，在一次野外飞行后，他选择了滑翔(你知道的，就是没有引擎的飞机!)。要成为一名完全合格的滑翔机飞行员，课程大纲包括12个关键科目的理论知识测试，包括航空法、气象学、飞行原理、通信、导航等科目。

在这个过程中学到的是，如果只是做了理论测试，或者同学只是一两个科目的专家，然后自己踏上滑翔机，试图成功起飞和降落，无疑这个例子不适用在这篇文章中。要成为一名称职的飞行员，需要一位经验丰富的教官实践知识和耐心得示范和指导，这位教官多年来一直驾驶着皇家空军的喷气式飞机和直升机，以及英国航空公司的 747 飞机。

关键是将他的知识传授给别人，并将12个理论科目整合成一种基本能力，使他们在实际驾驶滑翔机时能够安全起飞、着陆和盘旋。甚至单独飞行也只是刚刚开始，接下来还有许多进一步的挑战，需要发展自己的技能和能力，但这一切都建立在扎实的培训、实际能力和经验的基础上。同样的挑战也适用于有效管理或引导家族办公室。

正如一位经验丰富的新加坡顾问对我所说，家族办公室不是一种产品，它实际上是一个平台，旨在实现基于不同需求的一系列目标。就像驾驶滑翔机一样，“驾驶”家族办公室的实用性，以及家族办公室作为大家庭“飞行员”的实用性，确实取决于对关键知识领域的选择，以及尽可能广泛的实践指导和经验。通过一些理论考试或在某一领域高度专业化，并不能使个人成为一名合格的飞行员。

纵观亚洲的财富管理行业，可以看到在过去20年左右的时间里，已经形成了令人难以置信的专业技能。无论是律师、税务顾问、受托人、私人银行家等等，观察财富管理行业的各个支柱，都可以发现卓越人才无处不在。但对于想要建立一个高效团队的高净值家庭来说，问题在于，这些专业知识通常被困在各自的“孤岛”中，无法充分发挥其潜力。这些“孤岛”的根源在于大多数公司仍然采用的商业模式，这种商业模式对于建立简单和规模化来说是可行的，但无法满足家族客户的实际需求。

与大多数问题一样，逐利可以解释一切。以律师或税务顾问等专业人士为例。这些专业人士的报酬是按时间计算的，因此，就像私人银行家一样，他们变得交易性十足——时间就是金钱……金钱就是时间。“设立家族办公室要花多少钱？”“设立信托要花多少钱？”“为我提供跨境税务问题咨询要花多少钱”。答案反映了时间要求，专业人士的评判标准是关键绩效指标，例如上周计费的小时数、您出售了多少家风险投资公司等。

私人银行家们对这样的问题很熟悉：“信托费用要多少钱？”——任何答案通常都会得到这样的反馈：“……但是我有 2000 万美元……请打折……”或“……我的其他银行家说他/她可以为此做……”（答案永远是……不够）。

问题在于，虽然有很多能力超群的专业人士和财富经理在其特定技能范围内工作，但他们中很少有人被要求进行全面思考或全面了解客户的家庭、企业、个人和流动资产，更不用说他们的结构、银行关系和整体财富管理需求的复杂性了。此外，即使他们有这样的能力，也很少有人具备进行全面思考的经验和经过专业培训。当业务模型将方法引入孤岛时，这种情况当然是可以预料的。

建立和运营家族办公室的高净值家族需要一个高层次的关系视角，但服务提供商的业务本质是，他们提供交易服务，以满足其业务的经济指标。

解决这个问题需要两种方法。首先，就像学习驾驶滑翔机一样，虽然理论知识不能让你安全地驾驶飞机，但它能为你提供必要的知识基础。其次，这种理论知识基础能够发展成为安全的实际飞行的唯一方法是让经验丰富的飞行员不断监督和指导学生，随着时间的推移，学生的能力会逐渐提高，最终学生自己也会晋升为教练。

在现实的财富管理世界中，理论知识库的传递相对简单。有很多学习和发展平台旨在为财富管理行业提供相关理论内容，并不断发展。挑战在于寻找试点——银行家非常擅长银行业务，但不太擅长起草信托——律师非常擅长起草信托，但缺乏银行和资产管理的复杂知识。当然，最糟糕的是，银行家没有资格提供税务或法律建议，而律师没有资格提供受监管的投资建议。

虽然可能有极少数的从业者具备作为飞行员所必需的整体知识和经验，但一名合格飞行员的真正素质需要三个关键要素：

首先，通过多年的经验，他们必须对财富管理领域有广泛的了解，并且必须是一个值得信赖的人，能够与成功的商人或高净值人士及其家人打交道。换句话说，他们通常更有经验，年龄更大。

其次，他们的商业模式的经济效益必须有利于与家族建立透明的非交易关系。答案是，他们需要以保留的方式参与或被聘用，不从客户活动中直接或间接获得其他收入来源，以便提供公正、客观的建议。

第三，他们很可能是“样样通，样样不精”....——或者可能是一两样——事实上，这正是这个家庭所需要的。至关重要的是，价值主张取决于他们作为有效的“首席运营官”的能力，协调技能团队以优化结果，并与客户及其家人进行有效沟通。对于较大的组织来说，这个技能组合团队可能基本上是基于内部的，而较小的组织则需要专门聘请第三方。

当我们以现实的角度审视为家族办公室提供服务的大多数专业部门时，我们会发现，大多数机构的经营模式都不利于建立所需的整体关系。各自为政的专家在各自的领域表现出色，但缺乏广博的知识和经验。同时，他们必须在业务强加的交易环境中运作，这限制了大多数高净值家庭所需要的发展密切个人关系和全面发展的愿望和能力。

解决方案是有的，以下两个想法可以说明其中的一些潜力:

一.对于私人银行来说，它们需要通过一个独立的实体来运营。实际上，多家族办公室与核心私人银行不同，后者纯收费(保留基础)的方式运营，并将服务外包给受监管的实体(包括其自己的私人银行和投资银行)，其运营成本基础与主要私人银行业务不同。客户将为品牌管理支付溢价，但对于这种透明的收费服务，成本模式必须与商业模式的经济性相匹配，并清楚地反映出某些明显利益冲突的可能性。

二. 独立资产管理公司或多家族办公室非常适合这种设置，但它需要足够的规模，以便能够承担专门的整体团队。如果你想到英国或美国的金融顾问模式或注册投资顾问模式，这是收费的，你就会明白这是如何实现的。事实上，这些司法管辖区的整体金融服务已经运营了几十年，这些司法管辖区的高净值家庭正在大规模地开展这项工作。

综上所述，为了满足亚洲家族办公室市场的需求，服务提供商必须调整他们的服务和业务模式，以适应高净值家庭的具体需求。这绝不是一门高深的科学，只要简单地看看许多更有经验的市场是如何行事的，就能明白需要采取的路径。与以往一样，亚洲面临的挑战是从交易视角转向关系视角。这一挑战正变得越来越容易实现，因为金融事务的透明度不断提高，迫使人们采取专业化的方式来管理自己的财富。

能够根据市场变化调整商业模式和经济结构（无论是在核心业务领域还是通过卫星业务）的公司将获得显著的潜在收益，而未能做到这一点的公司则不得不继续追逐下一份薪水支票。这个过程的关键在于要审视当前的商业模式，并使其适应不断变化的市场。

如果不做到这一点，高净值家庭将继续努力寻找优秀的飞行员。

来源：家办连接                                                                  更多新闻和信息请关注公众号：家办连接FOC