注：本文共分为两部分，第一部分见上期内容-《家族办公室根本不存在》

此为第二部分探讨家族未能将家族办公室视为一种方法而遇到的问题的原因。希望和正在深刻思索的你产生共鸣。

原因一：供应商和顾问的专业知识范围蔓延

我们经常在支持富裕家庭的内部员工的背景下讨论功能范围蔓延。这种职责的扩大经常表现在内部团队承担越来越多的任务，以扑灭来自家庭要求的新“火”。其次，考虑到富裕家庭职责要求的扩大，服务提供商将从盈利能力方面讨论服务范围蔓延，以支持富裕家庭。

然而，直接归因于家庭供应商和顾问的提供服务范围蔓延问题尚未得到充分解决。对于寻求帮助解决复杂问题或提高运营效率的家庭来说，这种范围蔓延可能是毁灭性的。

家族办公室顾问和供应商很自然地会将服务范围蔓延引入家族办公室，为了服务富有的客户，他们往往会承担超出自己能力范围的任务。他们往往会贪多嚼不烂的东西，我们都见过这种情况。并且成为在家族办公室格局中的一种主流趋势。

为什么会发生这种供应商/顾问的服务或功能范围蔓延？

问题在于为富裕家庭提供服务的机会。这些机会不常见，而且显然是令人垂涎的。因此，供应商和顾问会抓住机会为这类家庭提供支持。问题是，当面对一个净资产 5 亿美元的家庭时，服务提供商会极力以任何方式提供帮助，即使这样做会让他们完全脱离自己的舒适区。 

“当然，我们也可以提供帮助”，这句话可能会给家庭带来非常负面的后果。  没有任何个人或组织可以做所有绝对必要的事情来支持一个富裕的家庭。但是，向潜在客户或现有客户承认这一点需要令人难以置信的自律、经验和信心。

此外，了解富裕家庭面临的问题的一般词汇并不能取代解决这些问题的直接经验。是的，我们都可以买烹饪书，阅读它们，然后在我们毫无戒心的家人身上尝试这些菜。但要掌握如何烹饪家常的水煮牛肉或复杂的勃艮第牛肉，需要多年的经验。对于专业人士来说，在他们直接经验之外的话题上发表意见也是如此。

此外，富裕家庭往往对他们可以获得的大量服务和指导缺乏全面的了解。原因也并不出人意料。富裕家庭可能有复杂的服务要求。一个家庭如何确定哪一个服务提供者在每个需求类别中是“最好的”?通过排名和奖项?通过值得信赖的顾问或其他家庭的推荐?通过营销材料还是推荐信?通过运气和从错误中学习?

即使一个家庭花时间进行自己的独立研究以满足服务要求，他们也必须 1) 在每个类别中艰难地寻找数百家供应商以找到相关的顾问；2) 幸运地找到符合他们特定需求的相关服务提供商；或 3) 有能力区分炒作和成功交付的能力。

问题在于供应商/顾问的服务范围蔓延，同样也是激励因素之一。由于为富裕家庭提供服务带来了巨大的收入机会，服务提供商很有可能会宣称自己拥有核心竞争力之外的专业知识和经验。这在目前热闹的新加坡和香港家族办公室市场也很常见，一位国内非常知名的企业家的单一家族办公室在新加坡落户，家办的首席执行官之前是做债券投资的专业人士，一次聚会中笑谈，说他的职责范围从买蚊帐到给二代谋划创业机会到和全球的资管公司开会，几乎无所不能了。在国内这个观点已经渗透到家族办公室生态，渗透之深甚至影响了家族办公室发展模式和路径。

企业自然会想方设法扩大客户钱包份额。在家族办公室领域，我们看到越来越多的顾问宣传和/或开发额外的内部“家族办公室”相关功能，以更好地服务其富有客户。有时，这些新产品或建议的扩展是自然延伸（例如，提供合并资产报告的簿记公司）；其他则更为遥远（例如，老爷车顾问扩展到销售网络安全服务）， 还有更多五花八门的服务类别和内容。

对于家庭来说，“一站式服务”可能预示着不利的结果和错失的机会。家庭冒着放弃有价值的指导和替代方案的风险，这些指导和替代方案本可以为解决问题或实现目标而提供。

试图做“所有事情”而牺牲核心专长或“浅尝辄止”可能会对家庭造成不良后果，并损害服务提供商的声誉。家族还应牢记，真正的客户细分专业知识与客户细分关注点不同。现在是家族办公室行业承认这是一个日益严重的问题并直面它的时候了。 

原因二：缺乏项目管理技能

项目管理是服务富裕家庭的核心职能。然而，许多支持富裕家庭的服务提供者缺乏或误解了项目管理技能。

家庭会与供应商合作制定宏伟计划，但最终却陷入平庸的执行。指责很容易（例如，“客户改变主意了”或“客户的期望不合理”），但要解决这个问题，就需要了解基本原理。

任何企业、合作伙伴或事业中，被低估的要素是“首席完官”CGSDO 

(get-stuff-done office) 角色。CGSDO 是可以依靠的人，能够将想法转化为行动，将问题转化为解决方案，或将模糊性转化为清晰度。   

为富裕家庭提供支持的顾问也是如此。一个家庭的远大抱负可能会因执行不力而迅速破灭。缺乏强大项目管理系统的家庭可能会因进展缓慢、错过最后期限；服务提供商和内部员工之间相互指责，谁应该对未完成的家庭任务负责以及金钱和时间方面的支出增加而感到沮丧。无效的项目管理会让家庭感觉他们和他们的团队更像是在玩“打地鼠”游戏，而不是帮助他们实现目标。

在家族办公室的背景下，CGSDO首席完成官监督项目完成的能力无处不在。使用昂贵的项目管理软件来实现这些目标是有帮助的，但并非总是必要的。您也可以使用铅笔和纸等传统技术。然而，提高这一领域的技能可以是一种简单而有效的方法，以提高家庭的预期结果。总之，可以通过多种方式提高项目管理能力，包括使用众多技术平台来掌握任务、截止日期和可交付成果。

原因三：缺乏战略、KPI 和 KRI 以及经验教训

项目管理实施不力往往伴随着缺乏全面的战略规划流程。战略规划是家庭将使命宣言转化为可操作的项目，建立关键绩效指标 (KPI) 和关键风险指标 (KRI)，并将所学到的经验付诸实践，以实现其主要目的：改善家庭的生活质量。 

那些为富裕家庭提供支持的人有时会抱怨，他们感觉自己就像消防员一样，从一项任务转到另一项任务。在富裕家庭的背景下，通过执行良好的战略规划，许多这些问题都可以得到缓解。富裕家庭的员工和顾问必须能够看到树木之外的森林，以及森林中的个别树木。这种做法有助于避免“锤子和钉子”困境，当顾问的专业知识、服务或经验达到“X”时，就会出现这种情况，将他们的建议限制在“X”的特定背景下。  

此外，考虑到富裕家族如何组织他们的员工和顾问，很难想象委托人有时间和耐心坐下来进行详细的公司式的战略规划过程。另一方面，一个复杂的富裕家庭的战略规划工作，如果由经验丰富的专业人士正确完成，可以随着时间的推移而分散，仍然可以实现其目标。一个人可以在制造飞机的同时驾驶飞机。

原因四：缺乏风险管理，没有将风险管理融入运营之中

富裕家庭面临的风险并不是什么新鲜事。  几千年来，富裕家庭一直使用风险管理服务作为维护自身利益的手段。社交媒体和人工智能等技术进步不仅为家庭带来了更多便利和前景，也带来了新的风险。家庭依靠风险专家为他们提供所需的工具和信息，以保护自己免受风险，并在必须做出艰难选择时做出明智的决定。 

由于与高净值人士相关的独特而复杂的风险，富裕家庭通常需要一个全面的风险管理计划。但是，为什么富裕家庭仍然很可能不实施风险管理系统，或者等到重大风险或威胁显现后才认真对待风险呢?让我们探讨一下这种行为背后的两个原因。

低估和忽视风险和威胁。家庭低估风险的一个原因是缺乏来自行业威胁因素的数据。总体而言，针对富裕家庭的相关风险和威胁基准缺乏。虽然已经进行了一些研究并取得了宝贵的数据，但风险仍然是一个复杂的问题，需要在这一领域具有实际经验的专业人员进行更深入的分析和专门知识。风险管理包含的不仅仅是修改保险单或减轻可保风险的行为。

导致富裕家庭忽视风险的另一个因素是幸存者偏差。幸存者认知偏差会影响富裕家庭，就像它会影响其他所有群体一样。在风险管理方面，长期的成功和稳定会滋生自满情绪。富裕家庭可能认为，由于他们过去没有遇到过风险和威胁，所以将来不太可能遇到。这一点显而易见，尽管家庭通常会对新员工进行背景调查，但很少进行持续的背景调查。鉴于员工和供应商对家庭的广泛接触，以及缺乏内部威胁和风险的战略思维，这种行为会产生不必要的风险，而这种风险可以系统地缓解。  

富裕家庭可能还认为，他们行事低调，匿名会保护他们。“没有人知道我们是谁，所以我们不担心被针对”，这可能是他们临终时的遗言。  

家庭不知道在风险管理供应商生态系统中“优秀”是什么样子。此外，虽然网络安全审计以及供应商和员工背景调查服务可能看起来是平凡的任务，但在这些检查中只有有限数量的的人和机构符合安全行业最严格的标准。这是因为大多数家庭不确定 1) 哪些风险管理服务对他们来说是可用的，2) 什么是“优秀”的风险管理服务和结果，以及 3) 基于恐惧营销风险管理服务。

这些脱节是由多种因素造成的，其中之一是风险和安全供应商与他们所服务的家庭之间缺乏了解。许多在风险管理方面久经考验的专家在保护家庭方面拥有丰富的知识和能力。他们中的许多人都有保护关键资产和基础设施的第一手政府经验。

然而，这些风险和威胁专家中有相当多的人缺乏在私营部门或在处理家庭遇到的具体挑战方面的实际经验。由于风险行业术语和风险专业人士无法以一种引起共鸣的方式翻译富裕家庭面临的风险差距，这可能导致巨大的理论与实践之间的缺口。

此外，这种脱节可能会使家庭难以确定风险专业人员的高水平能力。富裕家庭要么寻求值得信赖的顾问的建议，要么根据不完整的信息做出风险管理决策。

最后，风险管理倾向于基于恐惧、绝望和悲观的市场服务。虽然在特定情况下或重大风险事件之后，基于恐惧的方法可能证明是有效的，但许多富裕家庭对它们持怀疑态度。我们都可以同意确实存在风险，但基于“世界末日”和“天塌下来”的销售服务可能会导致家庭忽视那些以这种方式推销的供应商和顾问。

这些因素导致家庭未能发现健康咨询、可操作的尽职调查和制定有效的内部风险威胁计划等领域的风险管理差距。  

了解上述问题并实施风险管理预防措施可能会为家庭带来重大利益，包括节省时间和金钱，以及防止潜在损失。家庭可以采取几个步骤来支持更好的风险管理规划，例如定期进行涵盖所有 10 个风险领域的全面家庭风险审计。

结论

家庭是一个复杂的系统，需要考虑多样性、互联性和依赖性问题。家庭中的每个成员都有自己的个性、经历和观点，影响一个成员的事情往往会影响其他成员。我们必须考虑极端结果的可能性，因为家庭是一个复杂的系统。当大量财富被引入这个系统时，复杂性会以非线性的方式上升。财富在正向和负向两方面都起着催化剂的作用。  

富裕家庭应对复杂性这一变量的一个潜在策略是采用“家族办公室”的概念作为一种方法论，通过“量体裁衣”的心态而非简单的任务集合来实施。

家族办公室是一个模糊的术语，它常常给家族带来更多的疑问而不是答案。然而，当我们将对“家族办公室”的看法转变为流程、方法和思维方式时，每个人都能从中受益。在这种模式下，所有利益相关者的目标将更加紧密地朝着家族办公室的一项重要使命迈进：改善家族的生活质量。

来源：家办连接                                                    更多新闻和信息请关注公众号：家办连接FOC