财富管理行业的前景是充满活力且不断发展的。为了保持竞争力，投资顾问/公司必须不断寻求新的增长途径，并考虑如何提高他们的客户服务。

全球的金融机构和投资顾问们在财富管理行业持续演变的这个时间点，都希望再前进一步，高净值和超高净值人群对于多元化和定制化需求的服务都已经波及到了非金融的服务机构。一时之间家族办公室似乎成了”全村的希望“。

随着净资产超过3000万美元的超高净值家庭的数量持续增加，希望从超高净值家庭持有的超过11.3万亿美元财富中分一杯羹的投资顾问和公司必须评估哪些类型的服务和产品对拥有多代财富的家族最有吸引力，并能够满足他们的需求。

在财富管理领域，一项开始受到广泛关注的战略举措是决定转型为多家族办公室，还是将多家族办公室(MFO)服务纳入现有“产品”。这不仅是很多投资/财富管理机构的困惑，也是很多投资顾问感到纠结的问题。从根本上来说，成为一个家族办公室——完整和名副其实的商业实体和将家族办公室作为一个产品范畴是完全不同的商业规划和盈利模式。如果思考的源点从这里展开，可能会找出一条既符合现实情况也能逐步实现预期的发展轨迹。

海外的金融机构大概分为三类：一种是有家族办公室团队的；另一种是拥有独立的家族办公室服务实体的， 第三种是家族办公室服务是完全外包的。

中国国内的金融机构大致也分为三类：一种是已经逐渐地听说了，目前在逐步了解过程中；第二种是在战略上已经有了规划，但是在实际的操作层面还处在探索阶段，内部有了这样的称呼的部门或者团队，但具体的业务和服务还未正式展开；但三种是已经逐渐进入角色，开始用“家族办公室服务“在市场进行宣传和营销，并已经取得了一定的成绩和效果。一句话，客观上的难度来自于主观上的困惑和束缚。

有时候我们看到不同的人做着相同的事，但因为对这事情的理解程度不一样，所做的事情对他们的意义便有了差别，产生的结果也是大相径庭。

随着公司寻求获得竞争优势并提高其吸引和留住超高净值客户的能力，MFO服务成为一个主要考虑因素。然而，决定成为一个MFO，或者提供一个简短的菜单，不应该轻松下定论。寻求转型的公司在迈出这一步之前，应该密切关注无数潜在利益和其他关键因素。

家办连接在几年以来通过接触各类投资机构和顾问，对此深有感触。人们都仅仅停留在讨论产品层面，不间断地阐述有什么资源， 急切地追求怎么卖出更多的产品和服务。尽管我们一再强调“决定成为一个MFO，或者提供一个简短的菜单，不应该轻松下定论。寻求转型的公司在迈出这一步之前，应该密切关注无数潜在利益和其他关键因素”。也许他们听见了，但没听到心里，没有对这个核心的问题进行深度的溯源性思考，谈论再多的产品和资源，也可能终究是枉然。有很多人跟我们表达了：在付出了很多时间和精力实践过程中，没有达到预期的结果，不免产生一些挫败感。甚至很遗憾很多人就此放弃了。

了解 MFO

长期以来，家族办公室一直是超高净值家族的热门选择，因为它们整合了许多金融和非金融服务，而这些服务往往是那些拥有多代复杂财富的家族所需要的。

家办之所以受到广泛欢迎，是因为它们似乎能够为那些拥有大量财富但尚未准备好的家族提供了最适合的工具，同时也能帮助那些拥有大量财富并拥有复杂关系的家族创建一个属于自己家族的必要性的财富传承工具。

MFO 提供的服务因公司而异，涵盖多种类别，包括：

• 投资策略与资产管理

• 风险管理

• 税务规划与合规

• 遗产规划

• 流动性/现金流管理

• 债务管理

• 慈善事业

• 家族治理和动态

• 生活方式管理

• 记录保存和报告

•     其他

成为 MFO 的好处

尽管服务列表可能很详尽，仍需要大量的协调，投资顾问/公司提供这些服务的选择或建立一个多家族办公室结构以在内部提供所有这些服务的好处清单可能是引人注目的：

1. 公司和客户的成本效率

虽然建立家族办公室的初始成本可能很高，但进行初始投资的好处可能包括未来的规模经济和服务特定客户群的成本效益——这些客户可能提供增加和多样化的收入来源。在这一点上，可能对于独立个体的投资顾问来说，他们困难不仅仅在于家族办公室各方面专业知识累积不够，而是更多的在前期的资金和人力的投入门槛达不到。

资产负债表更复杂的富裕家庭需要额外的服务，这可能使投资顾问/公司既可以收取资产管理费，也可以收取税务准备或账单支付等额外服务的费用。投资更大的资产池可以提供更好的定价优惠，提高谈判能力。

超高净值家庭可以享受集中管理和监督资产的成本效益，并避免多个顾问之间的重复工作，而这些顾问之间并没有也很难协同工作。

2. 隐私和定制

家族办公室服务的增加可以吸引更大财富体量的客户，增强了对于家族隐私权的保护和投资顾问/公司服务的排他性。高复杂性的客户需要得到更多的关注，这将导致较低的客户与顾问的服务人数的比例，从而为家族提供更好的定制化服务。

3.更好的价值主张

创建满足特定目标客户需求的服务模式（如 MFO）的公司拥有更引人注目的价值主张——他们的整个公司，包括提供的服务、内部人才、流程和技术，只为服务超高净值家族而存在。

因此，当决定是否成为MFO(或提供MFO的服务)时，投资顾问/公司必须首先决定他们的目标客户是什么样子的，以及他们的目标客户将认为哪些服务是有价值的。这也是在公司或个人转型时溯源考虑的关键因素。

更多的考虑

为了有效地提供涵盖上述部分或全部内容的跨学科财富管理方法，希望增加其在超高净值领域的钱包份额的投资顾问/公司需要组建一支经验丰富的专家团队，为客户的利益而团结一致地工作。

如果做得好，这将使顾问/公司能够出色地为每个独特的客户提供定制服务，满足每个家庭的复杂需求。然而，为了成功地从投资顾问/公司过渡到完整的 MFO，必须对从人才到技术的各个方面进行大量的前期投资和投入。公司还必须仔细考虑任何合规性问题以及作为有效的MFO所需的基础设施。

话虽如此，对于投资顾问/公司来说，至少要对采用完整的MFO模型或添加一些MFO服务进行全面的成本效益分析，这绝对是一个令人信服的论点——其中任何一种(如果做得正确)都可能给公司带来显著的好处。

通过精心规划和战略实施，从投资顾问/公司向MFO的转型可以使公司在不断发展的财富管理领域实现可持续增长和取得更大的成功。

希望正在家族办公室这条路上前行的各类机构和投资顾问，都能达成目标实现愿景。

如果你也正在为此困惑中，请与我们联系，拨开迷雾见月明。

来源：家办连接                                    更多新闻和信息请关注公众号：家办连接FOC